Amici imprenditori e manager, congratulazioni! Si dice che le banche non finanzino le nuove idee, ma voi che mi leggete siete sicuramente manager e imprenditori perseveranti e siete riusciti ad andare oltre. Siete infatti stati capaci di procurarvi un appuntamento con un importante Venture Capitalist (VC). Dicono che i VC sono “gli squali della finanza” ma, non temete, sono semplicemente dei professionisti (sia pur mediamente di alto livello) come voi. Semplicemente operano in un campo dove girano più soldi, più incertezze e più rischi. Devono quindi, naturalmente, essere più determinati, più analitici, talvolta più spietati. Non sono una Onlus, sono lì per fare soldi e per farli fare.
Avete quindi lavorato duro, avete preparato il vostro business plan e avete ottenuto l’appuntamento. Immaginate di aver potuto ben esporre la vostra idea a un VC e la domanda è ora d’obbligo: “L’incontro è andato bene oppure no? Sono stato credibile e convincente? Otterrò quel finanziamento?”. In realtà, saprete già se l’incontro è andato bene, se avrete preventivamente assolto 5 compiti in grado di distinguervi, agli occhi del VC, dalla massa delle offerte sul mercato. Proviamo a elencarli:
- Siete consapevoli di indirizzare un’esigenza pressante che richiede una precisa (e idealmente immediata o quasi) azione di acquisto. I potenziali clienti possono sempre rinviare l’acquisto di un prodotto dall’efficienza migliorata, ma non sono disponibili a procrastinare l’intervento su un problema spinoso che può comportare situazioni di sofferenza o, quanto meno, di difficoltà. Poiché il successo di una startup è legato alla velocità d’incremento delle vendite, risultano più interessanti prodotti e servizi caratterizzati da rapidi cicli di vendita e destinati ad acquirenti decisi e determinati. Indirizzare da subito un mercato caldo è un modo sicuro per assicurarsi non solo vendite rapide, ma anche una serie di vantaggi collaterali, quali visibilità, finanziamenti, market share, motivazione, creazione di un team vincente e così via
- Avrete già discusso approfonditamente la vostra soluzione con diversi potenziali clienti al fine di capire se questo è quello che veramente cercano. Questo è un atteggiamento che piace per vari motivi. Prima di tutto, comunica disciplina e grinta, caratteristiche che ogni investitore apprezza in un imprenditore. In secondo luogo, indica attenzione al mercato, con risultati più precisi a sostegno della potenziale decisione d’investimento. Infine, questi colloqui generano spesso delle intuizioni su come definire prezzo e posizionamento nei confronti di concorrenti diretti e indiretti, il che aiuta a ridurre la necessità di ulteriore ricerca d’informazioni chiave sul mercato da parte del VC, proprio perché l’imprenditore ha già svolto tale compito. E questo è un bene per tutti
- Siete già certi (partendo dal basso, ovvero da dati concreti) di proporre al VC di entrare in un mercato vasto. A tal punto che, se anche la vostra società andrà ad ottenere quote di mercato a cifra singola, si può comunque pensare di arrivare nel giro di alcuni anni a un fatturato non trascurabile (esempio: 100 milioni di €). Inutile citare ricerche di esperti o stime verticistiche per calcolare le dimensioni del mercato. Parecchi investitori non trovano convincenti analisi di questo tipo. Non aver ben stimato la dimensione del mercato trasmette il pensiero che l’analisi sia stata frettolosa e quindi meglio sospendere l’investimento, poiché l’imprenditore non sta prestando sufficiente attenzione a un aspetto fondamentale nella costruzione di un business
- Disponete di un piano operativo di partenza credibile, che indichi conto economico, saldi di cassa e organigramma (organizzato per funzioni) nel corso del tempo. I VC preferiscono valutare i primi due anni sulla base dei singoli bilanci previsionali trimestrali e gli ultimi tre semplicemente nei loro totali annui. Un piano credibile ci permetterà di vedere la potenziale velocità di crescita del fatturato, la redditività potenziale dell’azienda e, a grandi linee, il capitale che richiederà una volta raggiunto l’eventuale successo
- Possedete il nucleo essenziale di una grande squadra e un buon istinto nell’individuare le mancanze organizzative da colmare. Può darsi che non tutti i membri del team si trovino già a bordo, ma è importante che la maggior parte di loro siano stati almeno identificati e siano pronti a mettersi al lavoro non appena la startup riceverà i finanziamenti. Un imprenditore di spicco sa bene che sono i risultati tecnici o commerciali delle persone che compongono il team (che avrete elencato con nome e cognome, ove possibile) ciò che colpisce un VC
Quando un imprenditore sa dimostrare al primo incontro di aver individuato un’esigenza imminente in un mercato vasto, di avere discusso con diversi potenziali acquirenti e di aver scoperto informazioni preziose su cosa comprano e cosa vogliono; quando vi è un piano operativo credibile e una buona squadra che prende forma, allora il VC si entusiasma davvero. E magari, assieme, nasceranno grandi cose.