In EMEA il 96% del fatturato delle aree di business di Lenovo arriva dal canale. In Italia, dove la percentuale addirittura sale, lo scenario ha visto una chiara e concreta ottimizzazione delle operazioni che legano i reseller e i team di vendita, grazie al lancio del Partner Hub. Ne abbiamo discusso con Cristiano Accolla, SMB Country Leader di Lenovo Italia.
«Notoriamente, distinguiamo i nostri partner in Silver, Gold e Platinum. Non sempre però si considera che, all'interno di tali categorie, esistono necessità differenti, richieste e modalità di accesso ai tool digitali che spesso non combaciano. E tenendo conto dell'attività frenetica di Lenovo, che è leader IT, ottimizzare era un po' la parola d'ordine da perseguire in questo complicato 2020».
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E il primo risultato è stato proprio il lancio, a fine luglio, del Lenovo Partner Hub, con l'obiettivo di restituire un ambiente di lavoro semplice ma funzionale al lavoro dei reseller. «Ciò è anche conseguenza di quanto fatto da Lenovo negli ultimi anni, con una razionalizzazione del numero di partner, non quale mera riduzione ma volontà di dare maggiore efficienza nel rapporto con il cliente, permettendo agli stessi rivenditori di muoversi in maniera più ampia sul territorio».
Vale la pena ricordare come La forza vendita di Lenovo in Italia avvenga tramite contatti telefonici o direttamente sul campo; con entrambe le modalità che non potevano dar seguito ad un numero elevato di soggetti locali, con il rischio che il cliente stesso si sentisse pressato oltre modo, in un mercato già di per sé complesso. «Quello che abbiamo fatto è stato tutelare il nostro parco di collaboratori, e quindi di clienti, puntando su qualità e certificazioni». Le stesse certificazioni che si affiancano a vari bonus già messi in campo da Lenovo, come il new customer bonus e il programma StarSeller, che facilita l'accumulo di premi sotto forma di buoni sconto da riscattare per future opportunità di offerte speciali.
«Il filo conduttore del Partner Hub è semplificazione. Lanciato a fine luglio, rappresenta una pietra miliare in quello che è il processo di trasformazione digitale di Lenovo, avviato negli ultimi anni, con lo scopo di creare ancora più velocità di gestione. Sviluppato per permettere ai business partner di avere un punto di accesso unico per le divisioni PC e Data Center, ha già prodotto ottimi feedback da parte degli utilizzatori» prosegue il manager.
«Basti pensare che con una singola richiesta di quotazione, con un tempo ridotto si ha una risposta che comprende sia l'area PC che quella Data Center, così da ridurre, persino anticipare, ulteriori richieste. Questo si traduce in una più rapida proposta al cliente, che mai come oggi necessita di modalità di riscontro veloci e complete. Detto ciò, un punto cardine è quello che abbiamo già toccato, ossia la diversità dei partner e dei loro ruoli professionali».
Il riferimento è alla possibilità di poter visualizzare le informazioni sul Partner Hub in modo diverso a seconda dell'interlocutore che si ha di fronte. Vendite, marketing, amministratore e finance sono i profili disponibili, ognuno dei quali ha accesso solo alle categorie più indicate per il proprio lavoro, senza creare confusione negli elementi. Altro vantaggio è nell'opportunità di definire, per ogni partner, il suo cluster di riferimento, risaltando alcune informazioni rispetto ad altre.
«Sappiamo quanto la pandemia abbia incrementato, fuori da ogni aspettativa, la richiesta e l'acquisto di computer per il lavoro o lo studio. Questo ha creato una vera frenesia nel business di Lenovo, che con il Partner Hub viene canalizzata in maniera decisamente migliore. Immaginiamoci la mole di clienti che, senza prevederlo, si sono ritrovati a dover acquistare nuove macchine per i dipendenti che in precedenz alavoravano dall'ufficio. Dubbi, domande, risoluzioni ai problemi, adesso vengono seguite e approcciate con un modello che sa davvero di futuro».
Infine, il Partner Hub di Lenovo diventa anche un punto di accesso per i vari corsi di certificazione messi in piedi dalla compagnia. Altro tassello che unisce ulteriormente i responsabili commerciali, i team di vendita e i reseller. Evidentemente, il venditore odierno beneficia della solidità di un gruppo che, nonostante la sua posizione leader, dimostra di potersi rinnovare e di affrontare in maniera agile il mondo del commercio che cambia. E non è un caso allora se nelle classifiche periodiche, anno dopo anno, sia sempre lì, ai vertici del mercato.