Vincenzo Esposito è il nuovo responsabile della Enterprise Commmercial che in Italia genera circa il 60% del fatturato. Microsoft Italia, come le altre countries, non rende noto il fatturato in termini assoluti ma soltanto l'incremento anno su anno. Nell'ultimo esercizio fiscale (fine giugno scorso) l'incremento è stato del 16,7%.
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A Esposito abbiamo rivolto alcune domande.
Qual è il ruolo dei partner all'interno dell'organizzazione di Microsoft? E nell'ambito più specifico dei processi di Digital Transformation??
L'ecosistema dei partner di Microsoft è fondamentale: passa da loro circa il 90% delle revenues di Microsoft.I Partner italiani che fanno parte del Microsoft Partner Network sono in crescita: dai 9.000 dello scorso anno siamo ora passati a 10.000 realtà. Inoltre cresce il numero di coloro che hanno competenze Cloud: i Gold Partner sul Cloud sono raddoppiati nel solo ultimo anno. Un trend positivo che distingue l'Italia, dove i numeri sono più alti rispetto a quelli registrati negli altri paesi dell'Europa Occidentale. Teoricamente tutti partner sono coinvolti in processi di Digital Transformation ma quelli ingaggiati per operazioni più complesse, a 360° gradi, sono pochi e solitamente si tratta di grandi organizzazioni.
I partner con organizzazioni più piccole operano invece in ambiti verticali, più specifici, come la produttività o l'Intelligenza Artificiale, ed hanno una matrice più tecnologica che consulenziale.
Cosa cambierà dopo Inspire 2017?
Rispetto anche soltanto a un anno fa il livello di fiducia, da parte sia dei partner che dei clienti, è più elevata perché Microsoft è oggi un'azienda con una strategia chiara e ha una pipeline di prodotti e soluzioni che mi permetto di considerare fantastici. Siamo gli unici ad averla e questo accresce l'ottimismo da parte del mercato. Se guardiamo l'aspetto più organizzativo, l'obiettivo è focalizzare le risorse dove esistono le migliori opportunità e si vince giocando sulle differenze comportamentali. Noi dell'Enterprise ci siamo organizzati per settori verticali, con persone quindi che lavorano su aree verticali. Adesso siamo più determinati e specializzati di prima. Per i partner invece si è optato per una maggiore semplificazione, a fronte di un modello di ingaggio che in precedenza era complesso, soprattutto in termini di riferimento con la nostra struttura interna. Si è segmentato l'ecosistema in tre macroattività (build-with, go-to-market e sell-with), che ha portato a una maggiore linearità e chiarezza operativa.
Tra i partner è stata riscontrata una certa confusione?
Ovviamente come tutti i modelli nuovi anche questo va prima "fatto atterrare", capito e poi applicato. Un periodo di aggiustamenti e allenamenti appare inevitabile ma di questo non siamo preoccupati.
Su quante persone conta la sua organizzazione?
Al momento siamo intorno alle 150 unità ma con lo sviluppo a questi ritmi del cloud il numero ritengo potrà solo crescere.
Come siamo messi attualmente con il cloud, ossia qual è il suo apporto al fatturato di Microsoft Italia?
Bè al momento siamo oltre il 35% ma negli ultimi anni siamo cresciuti a doppia-tripla cifra, con guadagni (non incrementi) medi di dieci punti all'anno. E il trend è tuttora questo. Ormai tutto gira intorno al cloud, sia come servizi (Office 365, Dynamics 365, etc), sia come componenti infrastrutturali (Azure), sia come servizi evoluti tra cui l'Intelligenza artificiale, su cui pure stiamo investendo molto anche se ancora non si ha consapevolezza piena.
È cambiato qualcosa per la marginalità dei partner?
Fondamentalmente direi di no, a parte qualcosa su soluzioni specifiche. La considerazione di fondo è che più i partner si spostano verso il cloud più guadagnano, meno si muovono minori guadagni avranno.
Ma le aziende come rispondono a questa sollecitazione?
Abbiamo riscontrato che non è più in discussione il cloud come paradigma tecnologico ma, almeno per le grandi imprese, è l'aspetto gestionale a preoccupare. Nelle piccole, invece, esso è apprezzato per la sua agilità anche se ancora c'è un problema culturale che frena l'adozione, ma sempre meno, mi sembra di poter affermare.
Altro da aggiungere?
Si c'è una cosa che non perderei di vista, per le sue implicazioni anche sul nostro business ovviamente. Come del resto sviscerato nell'ultimo giorno di Inspire 2017. Siamo in un momento di grande incertezza socio-economica e anche paura. Ma davanti abbiamo una opportunità tecnologica talmente grande ed epocale che non va sprecata. Dobbiamo quindi fare uno sforzo congiunto per cavalcare il cambiamento anche se molto ruvido.
Lunga vita per Windows 10?
E' noto che la crescita del cloud richiederà degli sforzi di adeguamento alla nuova realtà di Windows ma senza grossi stravolgimenti. Per il momento non pare previsto il passaggio da Windows 10 a un ipotetico Windows 11. La conferma viene anche da Michae Niehaus, director product marketing Windows Commercal, interpellato durante Inspire 2017."Il mercato in salute, come testimonia anche la ripresa della domanda di personal computer, ci suggerisce di continuare sulla strada degli update, con due importanti appuntamenti ogni anno. L'obiettivo è di assecondare un mercato che richiede prodotti sempre più performanti ma meno costosi e complessi, oltre che più facili da sviluppare, utilizzare e proteggere". Normale per un sistema che abilita tutti i servizi. L'ammodernamento va quindi nel solco della tradizione osservata fino a oggi per Windows 10, senza grandi stravolgimenti se non in termini dell'aggiunta di nuove funzionalità. Attese peraltro sia dall'utenza consumer che business. "A livello consumer l'attenzione, aggiunge Niehous, è sulla produttività e sulla sicurezza. Per quella business si è fatto un salto più in avanti proponendo soluzioni più calibrate e avanzate, soprattutto in materia di security".