Una torta da 4500 miliardi di dollari, una cifra impressionane, di molto superiore a quella dei personal computer nel loro insieme: è quella stimata da Microsoft per il cloud (prodotti e servizi connessi tra cui l'Internet of Things ovviamente) che è stato uno dei riferimenti costanti di Inspire 2017, l'evento annuale dedicato ai partner, svoltosi in pompa magna dal 10 al 13 luglio a Washington. Vi hanno partecipato 17.000 persone, soprattutto partner, tra cui un drappello di 160 italiani, numero maggiore rispetto all'evento dell'anno prima.
In sintesi i messaggi principali di questa manifestazione sono tre:
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° il ruolo sempre più centrale dei partner nella strategia di crescita di Microsoft, specialmente ora che la gran parte degli investimenti sono nel cloud.
° la ristrutturazione che Microsoft ha iniziato a implementare per essere di maggiore apporto ai partner e ai clienti (i licenziamenti annunciati, ma di cui a Inspire non si è sentita parola, rientrano nella logica, appunto, del passaggio dall'on premises al cloud).
° l'annuncio di soluzioni mirate da un lato a creare valore aggiunto presso i partner e nello stesso tempo semplificare il lavoro dei clienti finali. Le soluzioni di cui tanto si è parlato sono essenzialmente due: Microsoft 365 e Azure Stack, a cui è da aggiungere un po' più defilata Cloud Embed.
L'ecosistema
La società guidata da Satya Nadella ha bisogno di competenze specifiche e quindi è da prevedersi un possibile grande ricambio nel vasto settore dei partner, perché non tutti gli attuali sapranno cavalcare a dovere questa opportunità, anche per la mancanza di sufficienti figure professionali.
Il 30% degli attuali partner, per esempio, è entrato nell'ecosistema nell'ultimo anno, con una media mensile di nuovi entrati che si aggira sui 6.600. Nonostante questi numeri però i partner impegnati nel cloud sono stimati in 65mila (più di AWS, Google e Salesforce messe insieme), un elenco destinato ad allungarsi notevolmente.
Microsoft mira anche a stimolare economicamente l'attività dei partner.
Per esempio, secondo uno studio attuale di Forrester si stima che i partner con Microsoft 365 (vedere sotto) guadagneranno 1.500 dollari per utente nell'arco di 3 anni sulla base di 5000 seats, con una margine di 700 dollari di margine per utente, sempre nell'arco di 3 anni e sempre sulla base di 5000 installazioni.
I partner della società di Redmond hanno oltre 17 milioni di dipendenti in tutto il mondo e IDC stima che Microsoft e l'ecosistema dei propri partner genererà ricavi per quasi mille miliardi di dollari nel 2017.
Un dollaro di fatturato a livello di casa madre si traduce in poco più di 9 a livelli di ricavi per l'ecosistema, con un margine medio per i partner stimato da fonti indipendenti del 19% più alto rispetto al competitor più vicino. Ah, cosa importante: i partner generano il 95% del fatturato commerciale di Microsoft.
Le nuove soluzioni
Con Azure Stack il cloud ibrido diventa una realtà di livello sconosciuto in precedenza. Si tratta di una evoluzione di Azure mirata proprio ad offrire all'ecosistema dei partner la possibilità di implementare soluzioni di data center ibridi con un approccio che nessun competitor sarebbe oggi in grado di proporre. I maggiori fornitori di hardware di Microsoft (DellEmc, Hpe e Lenovo) ci stanno già lavorando per essere pronti con un'offerta già per settembre. La flessibilità è una delle caratteristiche maggiormente sottolineate della soluzione perché con gli stessi prodotti si potranno utilizzare le risorse infinite che sono nel cloud con quelle disponibili in casa.
Microsoft 365, invece, come detto, attraverso l'integrazione in un unico prodotto delle funzionalità di Office 365, Windows 10, Mobile e soprattutto di maggiore sicurezza, mira a semplificare la vita di clienti e partner perché mette insieme e razionalizza delle componenti di produttività ma non solo che sono diventate fondamentali nelle aziende.
Alcuni partner, e qui spiccano nomi italiani, stanno lavorando anche per migliorare le funzionalità telefoniche, strozzate dalla normativa tecnica nazionale in materia. In altri termini, si è cercato fortemente di sottolineare che Microsoft 365 rappresenta una svolta innovativa e più connessa del sistema con cui la società propone i prodotti sul mercato e rispecchia l'evoluzione in corso tra i partner e i clienti, che hanno superato la visione di produttività, sicurezza e gestione dei dispositivi come processi a gestione individuale a favore di un approccio collettivo alla produttività.
Cloud Embed, da parte sua, è invece un nuovo programma pensato soprattutto per gli Isv (Indipendente software vendor) a cui offre la possibilità di modernizzare le loro applicazioni di business e di svilupparne di nuove.
La ristrutturazione
Il senso della ristrutturazione va nella direzione di sfruttare al meglio le tendenze del mercato.
Al centro ancora una volta ci stanno i partner; sempre più fucina di sviluppo di servizi e applicazioni, oltre che forze primarie di vendita al cliente finale. Il nuovo schema identificato dagli strateghi di Microsoft si basa su un modello con tre pilastri o blocchi: build-with (costruire insieme servizi e applicazioni, evitando anche dispersioni negli investimenti da parte dei partner), go-to-market (conoscenza del mercato e delle esigenze quindi dell'utenza) e sell-with (la vendita finale). Si tratta di un meccanismo collaborativo e anche associativo che le intenzioni sono quelle di fare girare in modo sincronizzato e perfetto. Una cosa nuova e strutturata che prima non c'era nella società se non in modo molto frammentato.
Una chicca organizzativa ancora non adeguatamente compresa e quindi promossa è quella della Customer Success Unit di Annamaria Bottero che ha come missione non la vendita bensì supportare determinati clienti nell'adozione delle soluzioni prescelte, soprattutto in ambito cloud. In Italia, ci ha raccontato la stessa Bottero, si tratterà di una task force di una trentina di persone, in prevalenza cloud architect. In precedenza questa attività era svolta in qualche nodo dalla prevendita tecnica. Ora è istituzionalizzata e riporta direttamente all'Amministratore delegato. Insomma qui lo spirito non è quello di far fare sottoscrizioni ma partecipare al processo di adozione nell'ottica della trasformazione digitale per corroborare il cliente e ricavare esperienze e practice da usare eventualmente altrove.