Il commercio tra aziende non si basa più solo su fiere, telefonate o appuntamenti in sede. Oggi la vendita B2B si gioca su piattaforme digitali avanzate e richiede la stessa esperienza fluida e personalizzata che ci si aspetta nei marketplace B2C. Lo dimostra BigCommerce, la piattaforma SaaS utilizzata da migliaia di imprese per vendere online, che segnala una crescita significativa dell’e-commerce tra aziende.
Sì perché la trasformazione digitale non è un’opzione, ma una necessità. I buyer B2B sono più giovani, più esigenti e più propensi a cambiare fornitore se l’esperienza d’acquisto non è all’altezza. Il 66% si aspetta un’esperienza simile a quella dei siti B2C, e oltre l’80% abbandonerebbe un fornitore se il suo canale digitale non soddisfacesse le aspettative.
Per garantire un’esperienza utente coerente e flessibile, una buona risposta sono le architetture componibili, basate su API e front-end headless. È il caso di MKM Building Supplies, il maggiore rivenditore indipendente di materiali edili del Regno Unito, che ha scelto BigCommerce, Vue Storefront e Bloomreach per costruire una piattaforma in grado di gestire oltre 100 inventari, 200.000 clienti registrati e 1,79 miliardi di combinazioni prezzo-prodotto. Un sistema così flessibile ha consentito a MKM di aumentare del 31% gli ordini online in un anno.
In un altro esempio, Lavazza Nederland ha integrato BigCommerce con il sistema CoreConnect di rb2 per servire clienti sia B2B che B2C, mantenendo coerenza nell’esperienza utente e introducendo strumenti come PIM, CMS e un motore headless. L’obiettivo era semplice: sostenere le ambizioni commerciali future con un’infrastruttura in grado di adattarsi rapidamente.
La personalizzazione è uno degli elementi chiave. Strumenti basati su intelligenza artificiale analizzano i dati di acquisto e comportamento per fornire contenuti su misura, offerte mirate e raccomandazioni automatizzate. Questa capacità non solo migliora l’esperienza del cliente, ma aumenta la fidelizzazione e il valore medio del cliente nel tempo.
TikTok, Instagram e YouTube: il nuovo terreno del B2B
Ma non basta un buon sito per vendere nel B2B. La nuova generazione di buyer si informa e decide su canali social. TikTok, Instagram e YouTube sono diventati strumenti essenziali anche per il B2B, soprattutto per raggiungere i millennial e la Gen Z. I contenuti brevi, visivi e coinvolgenti aiutano le aziende a costruire la propria presenza anche dove prima si sarebbe ritenuto inutile investire.
Non si tratta solo di visibilità: i social permettono una targetizzazione più efficace rispetto al PPC (Pay-per-Click) tradizionale, con costi inferiori e maggiore precisione. Su LinkedIn si punta al branding istituzionale, su TikTok e Instagram alla lead generation attraverso contenuti dal tono più agile. Questa duplice strategia consente alle aziende di crescere in notorietà e aumentare la conversione.
Anche i marketplace giocano un ruolo centrale. Amazon Business e altre piattaforme settoriali consentono test rapidi su nuovi mercati e offrono canali alternativi per l’acquisizione. Tuttavia, per gestirli efficacemente serve un’infrastruttura adeguata: strumenti come Feedonomics permettono di sincronizzare i dati tra i canali, evitando dispersioni e migliorando l’efficienza operativa.
Le aziende che vogliono vendere all’estero, poi, devono pensare in ottica di localizzazione: lingua, valuta, metodi di pagamento, assistenza e logistica sono tutti elementi da gestire con piattaforme multi-storefront. Una piattaforma mal configurata non solo ostacola le vendite, ma compromette la fiducia nei confronti del brand.
Infine, il cuore di ogni strategia efficace resta il dato. PIM, CRM, CMS e sistemi analitici devono essere integrati per fornire una visione unica del cliente e automatizzare le interazioni. Le aziende che riescono a utilizzare i dati in modo efficiente ottengono insight utili per personalizzare offerte, migliorare la UX e ottimizzare i costi.
BigCommerce, in quanto piattaforma Open SaaS, è oggi una delle soluzioni più utilizzate per questo tipo di esigenze. Non solo supporta un’integrazione modulare con microservizi e tecnologie esterne, ma permette di mantenere elevati standard di sicurezza, un requisito imprescindibile in ambito B2B.