Lavorare con un vendor di grandi dimensioni e conosciuto è (relativamente) facile. Un marchio noto, prodotti molto diffusi, consistenti attività di marketing aiutano indubbiamente il rivenditore a creare un flusso di fatturato importante e spesso stabile.
Ma proprio in quest'ultimo termine sta il problema: è sempre vero che lavorare con grandi nomi permette di far crescere il proprio business? L'esperienza dice di no. I vendor, infatti, a volte non pongono uguale attenzione a tutti i loro rivenditori e avere in portafoglio solo brand di primo piano significa anche fronteggiare un'accesa e numerosa concorrenza, il che limita spesso il potenziale di crescita. 
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Bartek Mytnik - Sales Manager EMEA di Qsan Technology
Ecco perché valutare la possibilità di inserire un marchio di seconda fascia nella propria offerta può essere la strategia giusta per vedere aumentare fatturato e margini. La scelta di un nuovo partner deve però essere fatta in modo oculato.
Spesso i vendor di seconda fascia si caratterizzano per avere una proposizione tecnologica specifica e magari molto interessante. Questo può essere un vantaggio competitivo, ma non bisogna sottovalutare che probabilmente sarà necessario investire tempo e risorse in formazione e magari certificazioni.
E tra le cose da tenere in considerazione c'è anche il fatto che è indispensabile capire bene quali sono i veri punti di forza e i budget con cui lavorano questi vendor. Per disegnare una strategia corretta limitando i rischi ci sono alcuni altri elementi essenziali da tenere in considerazione. Prima di tutto andrebbero valutate attentamente la forza finanziaria e la struttura gestionale dell'azienda. 
Un'occhiata ai bilanci e alla composizione societaria è indispensabile per farsi un'idea della solidità del nuovo partner. Raccogliere informazioni sulla struttura, sulle risorse disponibili e sul modello organizzativo può aiutare a ridurre il rischio di scegliere aziende poco affidabili. La scelta di un vendor presume una strategia di lungo termine.
Per capire se il candidato partner ha di fronte a sé un lungo futuro si può guardare al suo passato e soprattutto alla sua storia. In questo modo è possibile capire se le linee di sviluppo tecnologico sono state coerenti o se hanno invece presentato brusche modifiche che potrebbero avere messo in difficoltà i partner di canale.
Anche la chiarezza dei messaggi di marketing nel corso del tempo è un indicatore della capacità del vendor di continuare a seguire una strategia coerente. A completare il quadro ci dovrebbe anche essere una chiara roadmap per gli anni seguenti.
Se solidità aziendale, chiarezza e coerenza della proposta tecnologica e visione futura sono convincenti, un po' di tempo va poi dedicato all'esame della politica di prezzi. Un listino chiaro e trasparente è una condizione indispensabile per stabilire una relazione proficua.
Oltre a questo, grande attenzione va posta anche alle condizioni dei programmi di canale. Lavorare con un vendor di seconda fascia si rivela spesso un vantaggio, in quanto possono esserci delle politiche più aggressive nella selezione e nel reclutamento di nuovi partner. 
Infine, ma non meno importante, è l'aspetto del supporto tecnico, soprattutto a livello locale. Non c'è niente di peggio che ritrovarsi di fronte a un cliente con problemi che non si riescono a risolvere in tempi ragionevoli.
L'accesso alla struttura tecnica del vendor deve quindi essere semplice e veloce, con la garanzia di poter "scalare" il problema in caso di necessità. In generale, però, i vendor di seconda fascia tendono a curare meglio i rapporti con i partner, un po' per necessità di mercato e un po' perché il numero dei rivenditori da seguire è più limitato rispetto a quello dei "grandi nomi".
In generale, nella selezione di un marchio che non sia di primissimo piano l'attenzione deve essere posta al contenimento dei rischi e ai vantaggi tecnologici che si possono offrire al proprio cliente. Con questi presupposti scolpiti sulla pietra e analizzando al meglio le potenzialità dei candidati i vantaggi di orientarsi verso vendor di dimensioni più contenute possono essere notevoli.
Perché nella battaglia sul canale, non sempre "grande" è meglio.